鬼谷子

  首出万物以前，人用先知觉后知，用先觉觉后觉，故为众生之先
  先: 先知先觉，此意为指导者，先驱者
  先知的人通过他们的知识和理解，帮助那些后知的人获得知识，通过他们自身的觉醒来引导后来者觉醒。这句话强调了先知者在社会中的作用，他们不仅有超出常人的知识和理解，更有能力去影响和引导他人，推动社会的进步和发展。因此，他们被誉为众生之先。

纵观上古历史，可知圣人生活在天地之间，乃是众人的先导，通过观察阴阳的变化来对事物做出判断。进一步了解事物存亡的关键因素。计算和预测事物发展的进程，通哓人们思想的变化，揭示事物变化的征兆，从而掌握背离死亡趋向生存的规律。所以，自古及今，天地间的圣人分析事物的思路，都能统一到阴阳的变化中。事物的变化无穷无尽，但都有自己各自的归宿;或者属阴，或者归阳;或者柔弱，或者刚强;或者开放，或者封闭;或者松弛，或者紧张。所以圣人要始终把握事物发展变化的关键，观察事物的来龙去脉和先后顺序。度量对方的智谋，测量对方的能力，再比较技巧方面的长处和短处。

人的贤良和不肖，智慧和愚蠢，勇敢和怯懦，是有区别的。对待每个人的态度，可以开放，也可以封闭；可以晋升，也可以辞退;可以轻视，也可以敬重，要靠无为来掌握这些。审察对方才干的有无和思想的虚实，可以先观察他们的嗜好和欲望，便可以看出它们的志向和意志。在和对方辩论时，可以先略微排斥它们的观点，诱使他们开启话语之后再加以反驳，这样可以得到对方的实际情况，更可贵的是，可以得到他们的意图。明白对方的实际情况后，我们应该闭藏自己，隐瞒自己的信息。或者开启自己，让对方知道自己的真实想法；或者闭藏自己，不露出自己的真实想法。让对方知道自己的真实想法，是因为要在情感上获得共鸣和相互间的信任；不暴露自己的真实想法，则是要考虑彼此的诚意。计谋的可行与不可行，我们必须先观察对方的思路，才能比较彼此的相同与不同之处。是离是合需等待时机，应该在尊重对方意愿的前提下适时而动。如果要摆开对方的门户，最重要的是考虑周；如果要关闭自己的门户，重要的是处世缜密。要达到周密，重要的是做的隐蔽，合乎事物发展的规律和道理。捭开对方门户，目的是侦察其虚实；让对方封闭，目的是确定其实情。这些都是为了彻底摸清对方的底细，以便探测其各方面的表现，若据此足以做出分析和预测，圣人就可以为其谋划。如果分析和预测的结果不理想，圣人就会想办法替自己谋划，留好退路。因此，所谓开放，或者是要自己出去；或者是要别人进来。所谓封闭，或是通过封闭来自我约束，或是通过封闭迫使别人离开。

捭阖是世间万物变化发展的规律。捭阖是事物发展的动力，使事物阴阳对立的各方面发生变化，就像春、夏、秋、冬四时的交替一样，来促使万物发生变化。世间出现的纵横、离开、归复、反抗等现象，都是通过捭阖来实现的。开放和封闭是万物运行的现象，是游说活动的应变形态。人们必须首先慎重地考察万物的变化，事情的吉凶和人们的命运都系于此。口是心灵的门户，心是精神的主宰。意志、喜欲、思想和智谋都要由口而出。因此，要用开放和封闭法来把守这个关口，以控制出入。所谓“掉”，就是使之开放、发言，是阳；所谓“阖”，就是封闭、缄默，是阴。 阴阳两方相调和，开放与封闭才能有节度，从而得以善始善终。所以说 长生、安乐、富贵、尊荣、显名、嗜好、财利、得意、喜欲等，属于“阳”的一类事物，叫作“开始”。而死亡、忧患、贫贱、苦难、毁弃、损伤、失意、灾害、刑戮、诛罚等，属于“阴”的一类事物，叫作“终止”。凡是那些遵循“阳道”的一派，都可以称为“新生派”,他们以该论好的一面来开始游说，劝对方采取行动；凡是那些遵循“阴道”的一派，都可以称为“没落派”，他们以谈论不好的一面来劝对方终止施展计谋。 关于掉阖之道，要从阴阳两方面来试探对方。因此，对于积极进取者，应谈论崇高奋进之事来加以引导；而对消极保守者，应谈论卑微求全之事来加以引导。卑微求全之事，易得到志小者采纳；崇高奋进之事，易得到志大者采纳。若能从对方心理出发去游说，则无所不出，无所不入，无所不可,达到无往而不胜的境界。这种游说方法，可以游说他人，可以游说大夫，可以游说诸侯国国君，可以游说周天子。做小事，可进入无限微妙的境地；做大事，可进入无限广大的境界。

所有的损害和补益、离去和接近、背叛和归附等行为，都是运用阴、阳的变化来实行的。阳的方面，运动前进；阴的方面，静止隐藏。阳的方面，活动显出；阴的方面，隐藏潜入。阳的方面，返还停止于阴；阴的方面，到了极点就反归为阳。凡是凭阳气行动的人，道德就与之相生；凡是凭阴气而静止的人，形体就产生了。用阳气来追求阴气，要靠道德来包容；用阴气结纳阳气，要施用力量。阴阳之气相追求，是依据开启和关闭的原则，这是天地阴阳之道理，又是说服人的方法，是各种事物的发端，是天地的门户。

古代以大道教化众生的圣人，总能遵循自然和社会发展的规律。他们回首以往，便能验证将来；考察历史，可洞察今天；反观他人，可了解自己。若对事动静与虚实的判断与今天不相符合，不应怀疑鉴古知今的方法，而应更深地研究历史，求得符合规律的认识。对事情的考察，经历由此及彼，由彼及此，由古到今，由今到古的反复探求，才能得到答案，这是圣人的见解，不可不悉心研究思考。

其实“象比”是人的一种本能行为，没得翻译中所表述的那么复杂。你听过评书吗？就好比听评书一样，当别人在讲述故事时，你的头脑中就会自然而然的出现故事中的场景，而出现的这个场景就是“象”。当你搜索记忆中的情景来比较故事的内容时，这就是你头脑中出现的“比”。通常在写和读，或说和听时，人的头脑中都会出现“象比”的情况。 原文“言有象，事有比”是指所言及的言辞中，自己头脑存在“象”这样的模拟情景；而在所言及的事情中，自己头脑存在“比”这样的对照比较。而这类“言”和“事”，鬼谷子因为没有特定是指对方，这就是说双方言谈，各自都能产生“象比”，只是不同而已。注意，这里的“象比”是人的本能，是下意识行为。 鬼谷子提出“象比”概念，不仅是表述人的本能，更是在传授一种能有意识控制的“象比”，即是通过有意识“象比”来把控游说对象的方法。所以，鬼谷子所强调的“象比”是一种有意识的“象比”，也就是游说者能操控的“象比”。因此，在原文中多次出现“变象比”诸如此类的用语。 原文

对方说话，表现为动；我沉默不言，是处于静态之中，从动静的哲学看待交往双方的言谈。我静听别人说话，了解他的辞意内涵。如果发现对方言辞有矛盾，不合乎实情，要反复地追问、话难他，从对方的答辞中，可以进一步了解他。任何语言都由具体的形象来描述，事物可以有类比的范围。因为有形象与类比，就可掌握现在的实情或将发生、出现的一些事情。“象”就是用事物来模仿或类推，“比”就是用言辞来比较

运用象比手法可以在无形中获得对方回应，引诱对方说出合乎事理的解释，就能得到对方的实情，就不难从其话语中窥测内心的实情。以张网逮兽为例，若多张一些捕兽网，并加以密切关注，就能多捕获一些野兽。这个方法用于人事上，只要方案合宜，对方自然会被你网住，这就是钓人的“网”。经常拿着这张“网”与人周旋，可使对方向你推心置腹。如果对方言辞中没有用来类比的信息，就要改变方法，用形象的事物来打动对方，从而去探知其真情实感，以便加以控制。返过去考察对方，对方就会作出回应，所说的话有了轮廓，事理就可以比较类推了，进而能够确定其根本。一来二去，反反复复，再三详审，不容谬错，灵活使用这种方法，就能辩说得当。圣人用不同的方法，诱导愚者和智者，所获皆为实情，不会有疑惑。

古代善于反复窥察对方的人，可以像鬼神一样变化莫测，进而得知实情。他们变化得当，就能详尽考察对方。如果考察不详尽，就不能获取实情。不能获取实情，交谈的基调就不确实。言谈中，我们若能灵活运用象形、类比之法，对方一定有反应的言辞，认真聆听对方言辞以获知实情。想要听对方讲话，我们应先保持沉默；想要对方敞开心扉，我们应先暂且收敛；想要提高自己，我们应表现得谦恭一些；想要从对方处获取什么，我们就要先学会付出。

如果想了解对方的内情，可用象形和比喻的方法，以便把握对方的言辞。同类的声音可引起共鸣，双方看法一致就会心理契合。

反听的方法，或者用在这里，或者用在那里，或侍奉上司，或管理下属。这也是分辨真伪、了解异同，以分辨对手是真情还是诡诈的有效方法。

无论是动作、言说还是沉默以及为探测实情而表现出来的喜怒哀乐，都要事先设计，确定基本法则。总之，要以反听法求得对方的回应，以此判断对方的真实意图。处理对方回应的信息，首先自己要平和冷静，不带个人情绪和偏见，以便能听取对方言辞，考察事理，论说万物，辨别真伪。虽然这还不是事情本身，但是可以根据轻微的征兆，探索出同类的大事。就像刺探散情而深居敌境一般，要首先估计敌人的能力，其次再摸清敌人的意图，像验合符契一样可靠，像飞龙一样迅速，像后羿张弓射箭一样准确。

因此，要想掌握情况，要先从自己开始，只有了解了自己，然后才能了解别人。人们之间的相知，就像两只比目鱼并列两行一样形影相随；获得对方的言辞，像声音和回响一样呼应；明了对方的情形，就像光和影子一样不走样；侦察对方的言辞，不失为如同用磁石来吸取钢针，用舌头来获取焦骨上的肉一样万无一失。

自己暴露给对方的微乎其微，而侦察对手的行动十分迅速。就像阴变阳阳转阴，圆变方、方转圆一样自如。在情况还未明朗以前以圆略来诱惑对手,在情况明朗以后就要用方略来战胜对方。无论是向前还是向后，无论是向左还是向右，都可用这个方法来对待。如果自己不事先确定策略，统率别人也无法步调一致。做事没有技巧，叫作“忘情失道”。自己要首先确定斗争策略，再以此来统领众人。策略要不暴露意图，让旁人看不到其门道所在，这才是高境界。

君臣上下之间的事情，有的距离看似远却很亲近，有的距离看似近却很疏远；有的找上门却不录用，有的离任反去聘求。有的天天在身边却不被信任，有的只是闻其名声却思慕不已。种种微妙关系的形成，都是因为内楗的缘故。内楗一开始就将君臣从根本上结合到一起。或凭道德相结合，或依朋党相结合，或以钱物相结合，或靠容颜相结合。臣下若揣准君主的心思，就能取得主动：想进来就进来，想出去就出去；想亲近就亲近，想疏远就疏远；想接近就接近，想离去就离去；想求取的就能得到，想让君主思念就能如愿。好比青蚨母虫依恋其子那样，来去相随而不留痕迹，独往独来，谁也没法阻止。

所谓“内”就是接受采纳意见；所谓“楗”就是进献谋策。游说的人一定要暗地里揣度好所游说之人心中所想，要按照规律谋划事情。要暗中分析是否可行，透彻辨明所得所失，以便影响君主的意向。方法策略适应时势的变化，以便与君主的谋略相合。仔细思考进献的谋策，应适应形势的变化。意见有与君主志趣不一致的，就不要施行。要揣摩切中时宜，往往方便自己的所作所为，求得事情的改变。用善于变化来争取谋策被采纳，就像以门管来接纳门楗一样顺当。 与君主交谈时，凡谈及以往的事，应顺着君主的言辞说；凡谈及未来的事，可以与君主有不同意见。内楗时善于随机应变者，总是能审察地势，通晓天时，遵循四时变化规律，驾驭鬼神，合于阴阳之道。他统治下的百姓，都能够安居乐业。只要看君主的做事方式，就可判断出其志向和意愿。如果你的计谋不合君主之意，说明你对他的了解还不透彻。如果你的计谋合乎君主之意，却没有任何结果，那么你应表面上亲近，而暗中与之疏远。若不能与君主合拍，圣人就不会为他出谋划策。

所以说，与君主距离很远却被亲近，是因为私下有恩德于君；与君主距离很近却被疏远，是因为与君主志向不合；找上门而不被录用，是因为所献计策不被君主欣赏；离去之后反受聘用，是因为其主张的正确性被事实所证明；每天都在君主面前而不被信任，是因为行为举止不合君意；相隔遥远却被思念，是因为其主张与君主相合，现遇疑难，急需此人参与决断。所以说，没有搞清对方是哪类人就去盲目游说，必然事与愿违；在未掌握实情的时候盲目游说，也必将遭到否定。只有充分掌握情况，并有说服人的方术，才可出可入，可以开启也可以固守。所以，圣人建立功业就是使用这个方法，由此把握实情控制事物。

凡是道德、仁义、礼乐、忠信、计谋这类重要问题，首先要借鉴《诗经》《尚书》的教诲，综合分析利弊得失，最后决定是去还是留。若想留下与人合作，则用内楗之法，用力于内；若想离职而去，则用置身于外之法，用力于外。处理内外大事，必须先明确理论和方法，会预测未来，并善于在各种疑难处当机立断。在运用策略时没有失误，从而建立功业和积累德政。管理百姓，要使他们从事生产，发展事业，这叫做内部安定，团结一致。
如果该国君主昏庸不理政务，吏治腐败不堪，那么你在献策时应采取与内楗相反的思路，以促其垮台。如果你在游说过程中，发现该国君主只用本国人才，排斥外来人才，则你在游说后应离去，以免遭祸患。
若受到君主的重用，机遇降临到自己头上，就不妨加以把握和利用。然而，一旦决定离开，就要在危险到来之前放弃权柄。如果在多次尝试之后，内楗仍不成功，则以急流勇退为佳。

万物都有自然发展的规律，万事都有自然离合的道理。有的在近前却看不见，有的在远处却能得知。在近前的之所以看不见，是由于习以为常，没有足够的留心；在远处的之所以能得知，因为反观以往，可以推验未来。

所谓“巇”就是小的缝隙，巇发展之后变成“罅”，罅发展之后变成“涧”，涧发展以后变成“大隙”。当小的缝隙刚出现时，常带有某种预兆，此时就应设法加以堵塞，使其变小，或者使之不再扩展，或者使之消失。如果仍不可治，就设法使之转化，弃旧图新。这就是抵巇的原理。当危机征兆出现时，圣人就敏锐地察知到了。他们总是密切注意危机的征兆，利用事物变化的原理进行具体分析，提出计谋，进一步认识征兆的细微变化。利用秋毫之末，可动摇泰山之根基。当圣人的德政推行外方后，当对方出现危机征兆时，就要运用抵巇对付，予以排斥或者消灭。总之，抵巇是一种堵塞缝隙、防患未然的治道之法。

天下分裂错乱，朝廷没有明君，公侯缺乏道德，小人们就会谗害忠良。贤能之人不被任用，圣人被迫逃匿，贪利伪诈之徒兴风作浪，君臣互相猜疑，国家土崩瓦解，以致百姓互相杀伐，父子离散，骨肉分离，这就是“萌芽巇罅”。圣人见到萌芽巇罅之后，就要采取相应的手段加以应对。

若世道能够治理，就要设法堵塞巇罅；若世道不可治，就设法推翻它，使之获得新生。总之要解决矛盾，或这样应对，或那样应对，或弥补裂缝，或颠覆更新。例如五帝对当时的社会巇罅，均采取补塞的办法；夏、商、周三王时代，则是采取颠覆办法，取得政权。春秋战国以来，诸侯之间的互相征伐，多得数不清。当天下混乱时，谁能善于抵巇，谁就能占据上风。

自天地有离合变化以来，自始至终必有巇罅，为政者不可不察。要发现巇隙，就要用“捭阖之道”，能用此道的就是圣人。所谓圣人，是以挽救天下苍生为己任的人。假如世间没有可“抵”之事时，圣人就隐匿在人民中间，等待时机；一旦世间出现可“抵”之事，就挺身而出，为国家谋划。这些谋划，上可说服君主，下可治理百姓，既依据实际情况，又遵循客观规律，真可谓天地的守护神。

只要善于揣度人之权谋和考量人之才能，就能吸引远近人才为我所用。为统帅者，要造成一种声势，建立制度，管理事物，这是网罗人才的前提。在“立势而制事”的前提下，考察此人与哪些人意见相同，与哪些人意见不一；考察此人对是与非的判断；考察此人对内对外的言辞有什么差别。通过这些，可以得知此人的虚实有无。还可以令此人提供决定事关安危的计谋，考察其设谋决断的能力；还可以问此人与谁亲近和与谁疏远，考察其处理人事关系的能力。最后，把以上情况综合起来加以衡量，就可对此人的综合素质进行大致的判断。最值得重视的，是那些具有“可塑性”的人才。对于可塑之才，可以征召，可以聘请，可以使用。

先用话诱使人才说出实情，然后通过褒扬赢得其心，以此来钳住对方。钩钳之语是一种游说辞令，如何使用，应根据谈话情况而定，或同或异，没有什么死规矩。

对于那些以钩钳之术仍没法控制的人，或者首先对他们威胁利诱，然后再对他们进行反复试探；或者首先对他们进行反复试探，然后再对他们加以攻击摧毁。有人认为，反复试探就等于是对对方进行破坏；有人认为对对方的破坏就等于是反复的试探。想要重用某些人时，或者先赏赐财物、珠宝、玉石、白璧和封地，以便对他们进行试探；或者通过衡量才能创造态势来吸引他们；或者通过寻找漏洞来控制对方。在这个过程中要运用“抵”之术。

如果想把飞钳之术用之于天下，必须考核人的权谋和才能，观察自然和社会以及了解天地的盛衰，掌握地形的宽窄和山川的险阻，了解人民财富的多少。要考察各诸侯的交往中谁与谁亲密，谁与谁疏远，谁与谁友好，谁与谁相恶。要详细考察和分析对方的想法和胸怀，审察其意向，了解其好恶，然后抓住对方最注重的问题游说他，先用“飞”的方法投其所好，说出能使他高兴的话，然后再用“钳”的方法控制他，使他信任你，重用你。

如果把“飞钳”之术用于为人处事上，就要权衡对方的智慧和能力，度量对方的实力，估计对方的气势，以此为根据来迎合他、顺应他，进而牢牢掌握对方，以友善的态度告诉他成败得失。这就是“飞钳”的妙用。

如果把“飞钳”之术用于对人，可用好听的空话去套出对方的实情，但要与对方的事业紧紧联系，勿使失误；还要经常研究对方的辞令，揣度其意图。这些关键点把握之后，就可钳住对方，或纵或横，或东或西，或南或北，或反或覆。尽管如此，还是要谨慎从事，不能丧失节度。

无论是联合还是对抗的行动，均要有合宜的计谋。所向与所背的双方，就像圆环一样旋转而无中断，各有自己的形势。对于各方的具体情况，应反复进行研究。根据事态的发展，决定自己的态度。

圣人居住于天地之间，立身处世，都是为了驾驭社会，教化人民，传播学说，宣扬名声。他们必须把握事物的发展机遇，观察自然和社会气候是否相宜，根据哪些方面有余，哪些方面不足，由此做到先知其情，然后运用计谋，促进事物向有利的方面转化。

世上没有永恒显贵的事物，事物没有永恒效法的榜样，圣人无所不做、无所不听，但也不会什么都做、什么都听(世上没有永恒不变的规律，智者做事一定要有自己的主见、自己的判断力。既能听得进别人的言论，又能保持清醒不随波逐流、人云亦云)。做好要做的事，重要的是不违背定下的策略。如果计谋合于彼方的利益，则一定会背离此方的利益。不可能同时效忠于对立的双方，必然有合有忤。合乎此方的意愿，就要违背彼方的意愿；违背彼方的意愿，才可能合乎此方的意愿。这就是“忤合”之术。

如果把这种忤合之术运用到天下，就必然要把全天下都放在忤合之中；如果把这种忤合之术运用到某个国家，就必然要把整个国家都放在忤合之中；如果把这种忤合之术运用到某个家族，就必然要把整个家族都放在忤合之中；如果把这种忤合之术用到某一个人，就必然要把这个人的才能气势都放在忤合之中。总之，无论把这种忤合之术用在大的范围还是用在小的范围，其功用是相同的。因此，无论在何时何地都要进行谋划、分析，计算准确了以后再实行忤合之术。

古代善于处理向背关系的人，总是能够协同四海之内的力量，包容诸侯。用忤合之术考察天时地利的向背，促成其转化，最后选定圣贤君主与之联合。因此，夏朝末年，伊尹曾五次接触商汤，五次接触夏桀，其立场仍未显露于世，最后决定背桀向汤，助其灭夏建商。商朝末年，吕尚三次接触周文王，三次接触商纣王，其立场仍未显露于世，最后才决定臣服于周文王，助其灭商建周。这些古圣人就是看清了天命所归之后，才做出向谁背谁的决断，最终没有犹疑，归顺明主。

如果不是至圣之人，不具备高尚的品德和超人的智慧，是不可能驾驭天下的；如果不劳心苦思，是不可能揭示事物规律的；如果不悉心考察事情的真相，就不可能功成名就；如果没有胆识或缺乏爱心，就不能统兵作战；如果只是愚忠而缺少真知，就不能有知人之明。以上是忤合之术的必备条件。因此，要想用好忤合之道，首先估量自己的聪明才智，衡量自己的优劣长短，分析在远近范围内还不如谁。这样就可以进取，可以退守；可以合纵，可以连横了。

本篇讲了“以忤求合”的忤合术。忤合，本意指违背一方的意愿，而合于另一方的意愿。忤合的实质是指在处事、论辩或游说中，要准确判定形势，当进则进，当退则退，灵活决定自己的立场，以求实现自己的目标。鬼谷子认为，万物皆在变化中，变化才有发展，正所谓“世无常贵，事无常师”。运用忤合之术，首先要认清自己的前途，知道该联合谁、反对谁，同时有针对性地研究具体事物，做到知己知彼。这样才能进退自如、游刃有余，将主动权牢牢掌握在自己手上。

古时候，善于治理天下的人，必然会审慎地把握国家的发展趋势，揣度各诸侯内心的想法。如果不能周密切实地审时度势，权衡利害，就不会知道各诸侯国的强弱情况；如果不能周密地揣度形势，便不知道各种隐藏的情况和发展变化。

什么叫量权呢？度量国土的大小，谋算兵力的多少，衡量整个国家财货的有无，估计百姓有多少，是丰足还是贫乏，丰足和贫乏者各有多少；分辨各国山川地貌的险峻与平易，考察哪处与己有利，哪处与己有害？研究哪个是长策，哪个是权宜之计；在君臣亲疏关系中，要知道哪些人贤德，哪些人不正派；在谋士与宾客中，哪个足智多谋，哪个是平庸之才；考察命运祸福时，什么是吉利的，什么是凶险的；与诸侯交谊中，谁是可以效力的，谁是不能效力的；判断各国老百姓的人心向背，趋向变化，哪国比较安定，哪国潜伏危机；考察国内的老百姓拥护谁、厌恶谁；考察不顺从的势力，哪些要提防，哪些可相契。如果能把这些方面搞清楚，才是达到了“量权”的要求。

所谓揣情，就是必须在对方最高兴的时候，去加大他们的欲望，他们既然有欲望，就无法按捺住实情；又必须在对方最恐惧的时候，去加重他们的恐惧，他们既然有害怕的心理，就不能隐瞒住实情。情欲必然要随着事态的发展变化流露出来。对那些已经受到感动之后，仍不见有异常变化的人，就要改变游说对象，不要再对他说什么了，而应改向他所亲近的人去游说，这样就可以知道他安然不为所动的原因。那些感情从内部发生变化的人，必然要通过形态显现于外表。所以我们常常要通过显露出来的表面现象，来了解那些隐藏在内部的真情。这就是所说的“测深揣情”。

决策国家大事的人，必须精心权衡利弊得失；游说君主的谋士，必须精心揣度实情。一切策划、谋略和欲求，均须从量权和揣情出发。精通揣情之术，可使人富贵，也可使人贫贱；可使人手握重权，也可使人微不足道；可使人受益，也可使人受害；可使人成功，也可使人失败，产生这些差异的法则是一样的。因此，即使你有古代贤君的大德，有大智之人的计谋，若离开揣情之术，也无法识破隐藏的真相。由此可知，揣情之术是策划计谋的根本条件，是游说君主的基本法则。

善于运用揣情为人谋事的人，总是让人无法超越。他总是在事情发生之前，就已经预料到了，这种料事如神的境界是最难达到的。所以说，揣情是最难把握的法术。

游说活动必须深谋远虑地选择时机。所以，我们看到昆虫蠕动，都包含着利益和祸害，可以使事物发生变化。而任何事情在刚刚产生之时，都呈现一种微小的态势。这种揣情，需要借助漂亮的言辞或文章，而后才能进行游说应用。

所谓“摩意”是一种与“揣情”相类似的方法。“内符”是“揣”的对象。进行“揣情”时需要掌握“揣”的规律，而这些规律都是隐而不现的。这就要适当地去“摩”，投其所好进行测探，其内情就会通过外符反映出来。内心的感情要表现于外，就必然要做出一些行动。这就是“摩意”的作用。在达到了这个目的之后，要在适当的时候离开对方，把动机隐藏起来，消除痕迹，伪装外表，加避实情，使人无法知道是谁办成的这件事。如此，便可达到了目的，办成了事，却不留祸患。“摩”对方是在这个时候，而对方表现自己是在那个时候。只要我们有办法让对方顺应我们的安排行事，就没有什么事情是不可办成的。

古代善于“摩意”的人，就像拿着钓钩到水潭边上去钓鱼一样。只要把带着饵食的钩投入水中，不必声张，悄悄等待，就可以钓到鱼。所以说：主办的事情一天天成功，却没有察觉；指挥的军队日益压倒敌军，却没人感到恐惧，只有做到这样才是高明的。

圣人某事非常隐秘，所以说神乎其神；成事要非常坦荡透明，所以光明磊落。圣人“主事日成”，一是由于他暗中施德泽于民，使老百姓安居乐业，老百姓尚不知是如何得到这些好处的；二是由于他暗中积累善行，老百姓只知说好，却不知道为什么会这样。天下人都把这样的人比之为神明。圣人“主兵日胜”，是由于他不热衷于争城夺池，战争的消耗很小，老百姓不知道敌国为何拜服，也不知道战争有什么可怕。天下人都把这样的人比之为神明。

在实施“揣摩之术”时，有的以“平”，有的以“正”，有的以“喜”，有的以“怒”，有的以“名”，有的以“行”，有的以“廉”，有的以“信”，有的以“利”，有的以“卑”。平是使人心平气和，正是让人觉得公正，娱乐就是使人喜悦，愤怒就是使人激动，名望就是为其传播声誉，行为就是助其取得成功，廉洁就是清明，信是使人有所期许，利益就是提供需求，谦卑就是迎合对方。所以，圣人所独用的“摩意”之术，平常人也都可以具有。然而没能运用成功的，那是因为他们用错了。

设计谋略，最难的就是周到缜密；游说君主，最难的就是使其言听计从；主持事务，最难的就是确保成功。这三个问题只有圣人才能解决。凡设计谋略要想周到缜密，一定要选择与自己情意相通的人共谋，所以说：相互结合，无懈可击。凡办事要想取得成功，必须有适当的方法，所以说：方略、方法与天时互相契合。进行游说的人要让对方听信，必须使自己的说辞合于情理，所以说：合情理才有人听。

世上万事万物都有各自的规律，例如抱着柴薪向烈火走去，总是干燥部分先燃烧起来；往平地倒水，总是潮湿的地方先湿透。这些都是与物性相适应的，以此类推，其他事物也是如此。这就是“内符”与“外摩”相呼应的道理。所以说，按着事物的特性来施行“摩”术，岂有不响应之理？依据其人的欲求来施行“摩”术，岂有不听之理？圣人深谙其中奥妙，所以说，这是圣贤独行之道，能够洞察事物先机的人不会错过良机，取得成功之后又能保持灵活而不受陈规限制，并且持之以恒，最后一定会成功。

说，就是游说对方；游说对方，就要有助于对方。修饰言辞，是为了借助言语打动对方；借助言语打动对方，就要再三斟酌、适当取舍。应对时要敏捷巧辩，敏捷巧辩容易流于形式。要使对方接受某个观点，就要使对方明白真伪；使对方明白真伪，就要列举事实加以佐证。诘难的言辞是驳斥对方的论点。驳斥对方的论点就是要诱出对方隐秘的意图。

使用花言巧语，是为了取悦于对方以求忠诚。；说阿谀话的人，是为了显露渊博的知识，以示自己聪慧多智；使用公正平允之言，说话直截了当有所决断，以示敢于直言；说忧伤说的人，是为了权衡形势，以博取信任；使用深思熟虑的话，就会在能力不足时，反而阻止谬误获取胜利。先揣摩对方的心思再加以奉承，就是谄媚；引经据典旁征博引，就是渊博；根据他人喜好而进献计谋的人，就是玩权术；抛开顾虑大胆舍弃，就是有决心；先分说其不足以打消其错误观点，这就是反驳。

所以，“口”就是人的“机关”，用它来封锁、宣传信息。耳目，就是心的辅助器官，用它来侦察奸邪。所以说，只有口、耳、目三者相互呼应，因势利导才能采取行动，才会走向成功。因此，虽有烦琐的语言并不纷乱，纵横驰骋却不迷惑，改变方向却不诡谲，就是要在观物时，掌握要害，看清事物本质。所以，不能向失明的人展示五色，不能向失聪的人展示五音。所以，不值得开导的人，就不要去游说；不来此地游说，是因为这里没有人能接受你这样的说法。有些人是无法沟通的，就没有必要去游说。古人云：“口可以用来吃饭，却不能胡乱说话。”一说话，就容易犯忌讳。“众口铄金”，是由于言辞之间难免因为偏见而歪曲事实。

人之常情是，说出话就希望别人接受，做事情就希望成功。所以，聪明的人不用自己的短处，而宁可用愚人的长处；不用自己的笨拙，而宁可用愚人的技巧，因此才不至陷于困境。说到别人有利的地方，就要顺从其所长；说到别人的短处，就要避其所短。甲虫自卫时，一定是依靠坚硬和厚实的甲壳；螫虫攻击时，一定会用它的毒针去螫对手。所以说，连禽兽都知道用其所长，游说者也应该知道运用其所该运用的一切手段。

一般而言，在外交辞令中有五种言态：一是病态之言；二使幽怨之言；三是忧郁之言；四是愤怒之言；五是喜悦之言。病态之言是神气衰弱，而无精神；幽怨之言是悲痛之极，没有主见；忧郁之言是情感闭塞，不能畅言；愤怒之言是气急发怒，不能自制，语无伦次；喜悦之言是宣泄于外，不得要领。以上这五种言态应尽力避免，但精于言说者也可一用，若用之有利，则不妨付诸实行。

因此与聪明的人谈话，就要依靠广博的知识；与知识广博的人谈话，就要依靠雄辩；与善辩的人谈话要依靠简明扼要；与地位显赫的人谈话，就要依靠宏大的气势；与富有的人谈话，就要依靠高屋建瓴；与贫穷的人谈话，就要以利益相诱惑；与卑贱的人谈话，要依靠谦卑恭敬；与勇敢的人谈话，要以果敢为原则；与上进者谈话，要以锐意进取为原则。这些都是与人谈话的原则，然而不少人却常常背道而驰。

与聪明人谈话时，就要让他明了这些方法，与笨人谈话时，就要把这些方法教给他。然而事实上很难做到。所以说谈话有各种方法，所论事情会不断变化。掌握这些后，即使终日谈论，也不会把事情搞乱。事情不断变化，也不会失其原则。故就智者而言，重要的是要不乱不虚，听话善辨真伪，聪颖则善断是非，出言要变化莫测。

凡为人谋事有一定规律，首先必须查明事情的原委，以探得实情。审慎考核实情，然后确立“三仪”，所谓三仪，指上智、中才和下愚。此三者互相参验，通过分析论证，就能定出奇谋。这样产生的奇谋所向无阻，自古以来便是如此。据说，郑国人入山采玉，乘载带有司南针的车，为的是不迷失方向。为人谋事，一定要考量其才干、能力，揣测其实情，这是为人谋事不可或缺的指南。

凡志趣相投的人联合谋事，事成后若双方都能得利，感情定会亲密；若仅一方得利，感情定会疏远；凡有共同憎恶的人联合谋事，若是同受其害，感情定会亲密；若仅一方受害，感情定会疏远。所以，如果能互相带来利益，就能密切关系；如果相互牵连地造成损害，就会疏远关系。这都是有定数的事情，也是所以要考察异同的原因，凡是这类事情都是一样的道理。所以，墙壁通常因为有裂缝才会倒塌，树木通常因为有节疤而折毁，这都是理所当然的。

事物在变化中产生事件，事件中产生谋略，谋略中产生计策，计策中可分三仪，有了这些前提，说辞就产生了，有了良好的说服力，就可以进，在进的过程中谋取退路，做到了“进可攻，退可守”的程度就可以制服对方了；用这种套路可以治理一切事务。所以百事的变化都是一个规律，而各种心机谋略也只有一种法则。

一般而言，仁德的人不看重财物，不可用财物相诱惑，只可让其提供财物；勇敢的人不惧怕危难，不可用祸患相恐吓，只可使他据守险地；智慧的人知权变、明事理，不可以不诚信相欺骗，只可晓以大义，使其建功立业。这是三种人才啊，必须好好使用！由此观之，愚昧的人容易受蒙蔽，不肖的人容易被吓住，贪婪的人容易被引诱。对于这些人，要抓住其特点来控制他们。

所以，弱小可以蓄成强大，弯曲可以变成笔直，不足可以积成有余，就看运用是否合理。若对方表面上与我亲近而内心疏远，则我要从打动其内心入手；若对方内心与我亲善而表面上疏远，则我要从改善外部关系入手，以求表里如一。应根据对方的疑惑改变自己的说辞；根据对方的发现来肯定他的看法；根据对方的言辞确定说辞的要点，去迎合他的本意；根据对方的情势去成全他；根据对方的憎恶权衡利弊得失；根据对方可能造成的祸患来设法排除。与对方磨合后，告知以危机，引起他的恐惧；抬高对方，使之奋发向上，策划行动；削弱之后加以扶正；符验之后加以响应；凡对方的正确意见，我应积极响应；凡对方的错误要求，我应加以阻止；搅乱对方的思想，使其困惑。这些就是计谋之道。

运用计谋，公开谋划不如私下密谋；私下密谋不如结为同盟；结成同盟可使双方的关系亲密无间。运用计谋，常规策略不如奇谋，施以奇谋则无往不胜。所以说，向君主游说时，必须先献奇谋；向人臣游说时，必须先谈私交。若你是同盟内的人，却将机要泄露给同盟外的人，就会被同盟者疏远。若你是同盟外的人，却触及同盟内的机要，同样会有危险。

不要把对方不想要的东西强加于人，不要把对方不想知道的强教给人。如果对方爱好某种东西，你要学着迎合他的兴趣；如果对方厌恶什么东西，你要尽量加以避讳。所以说，你是在暗中顺从对方，得到的却是公开的信任。因而，想要除掉的人，可献谋使其放纵，待他犯了错误时，你就可以抓住机会制裁他。

看人外表，不以人美不以人丑，要看他的真心是否值得托付。如果对一个人了解，可以任用他；如果不了解，有谋略的人不会任用他。所以说：“做事情看重的是控制对方，而不是被对方控制。”控制对方的人，手中掌握主动；被控制的人，命运也被对方控制。

所以圣人运用谋略的原则是隐而不露，而愚人运用谋略的原则是大肆张扬。有智慧的人成事容易，没有智慧的人成事困难。由此看来，由此看来，灭亡的事物不会继续存在，危乱的局面难以回到安全。所以，无为和智慧是最重要的。智慧是用在众人所不知道的地方，用在众人所看不见的地方。智慧和才能的使用要做到隐秘，在使用的时候，如果情况允许就不要公开，选择一些事自己做；如果情况不允许，就选择一些事让他人去做，并且表明这是为了对方。

所以，先王之道是隐而不露的，古语有言：“天地的运行，在于高远与深邃；圣人制定谋略，在于隐秘和藏匿。”然而，使用谋略不仅要讲求忠诚、信义、仁慈、义理的原则，还要做到内心中和正道。只有通达了这些道理，才可以与他谈谋略的事。如果能体悟到这些，就可以懂得驱使天下的道理了。

凡是决断事情，都是受托于有疑难的人。一般说来，人们都希望遇到有利的事，不希望碰上祸患和被骗诱，希望最终能排除疑惑。在为人做决断时，如果只对一方有利，那么没有利的一方就不会接受，这是因为依托的基础不平衡。任何决断本来都应有利于决断者的，但是如果在其中隐含着不利的因素，那么决断者就不会接受，彼此之间的关系也会疏远，这样对为人决断的人就不利了，甚至还会遭到灾难，这样决断是失误的。

圣人能够取得成功，有五种途径：有的依靠公开的仁德，有的依靠暗中的计谋，有的依靠诚实信义，有的依靠谦卑隐匿，有的依靠平素积累。为人决疑，要分清是阳谋还是阴谋。为阳谋决疑贵在说一不二，为阴谋决疑贵在留有余地。为人决疑，还要善于抓住平素和关键两种时刻。将阳谋、阴谋、平素、关键四者有机结合，而后可以细致地进行决疑。

决断时应该忖度往事，预测未来的发展，再参考平素的情况，若能做出判断，可立即决断。

王公大人们委托决断的大事，若能为其带来美名，并且有望成功，可立即决断；无须费力而易成的事，可立即决断；虽然费力但又必须做的事，可立即决断；能为人免除祸患的事，可立即决断；能为人带来福祉的事，可立即决断。

决疑断难，是万事成功的关键，目的是以正治乱，决定成败，这是很难做到的事情。故古代贤君遇到疑难时，不得已而用蓍草和龟甲进行占卜，以此帮助自己决断。

作为君主，应始终保持安详、从容、正色寡言、冷静稳重，对人怀柔而有度。应善于让利于人，与世无争，并始终充满危机感。以上说的是君主摆正自己位置的原则。

作为君主，眼睛要明亮，耳朵要灵敏，心灵要智慧。作为君主，若能借助全天下的眼睛去看，就没有什么看不见的；若能借助全天下的耳朵去听，就没有什么听不到的；若能借助全天下的心灵去思考，就没有什么不明白的。作为君主，若能集思广益，就能明察秋毫，无可闭塞。以上说的是使君主明智的原则。

君主崇尚德行的方法是，不随意拒绝，也不随意许诺。随意许诺会妨害君主的职守，随意拒绝就会堵塞天下言路。向上可以仰望高山，向下可以测量深渊。圣明的君主手段高明，臻于极点，谁也无法捉摸。以上所说指君主要崇尚德行。

奖赏臣子必须诚信，惩罚臣子必须公正。奖赏和惩罚做到诚信和公正，要使身边的臣民能够亲眼听到、看到，即使看不到和听不到的，也会幡然改悟。如果君主诚信的美名能畅达于天，神明也会保佑，若有奸恶之徒想干涉君位，也会望而却步，以上所说指君主施行赏罚。

君主要把握天、地、人三才之道，以及四方上下、左右前后的情况，要向圣贤之人多加询问，就会没有迷惑不解的地方。以上所讲指君主要善于发问。

心灵是九窍的统帅，君主是百官的首长。做好事的，君主要给予赏赐；做坏事的，君主就会施加惩罚。君主要根据臣民的是非善恶，或赏或罚，臣子就会效忠君王，君王也不用过度辛劳了。圣人通过这样的方法，把赏赐用在恰当的地方。遵循事物之间的规律，才能使国家长治久安。以上是说要遵循规律。

君主考虑事情不能不周密。如果考虑不周密，大臣就会制造动乱。朝廷寂静无声，就会不正常，君主和外界闭塞不通，怎么能弄清治理国家的方略呢？君主不善于用捭阖之道，就不能看清事情的缘起。以上是说君主要行事周密。

君主不仅要有千里眼，还要有顺风耳，并要具备洞察一切的能力。弄清千里之外的事物，在隐微中看出事情的端倪，辨明天下奸邪，使其不得不暗自改变。以上是说君主要树立威严，才能使臣子恭顺。

按照事物名称去探知事物，就会获得实情。名实相符，就能合于情理。所以说，名称恰当是因为符合实情，而实情又源于万物之理，道理产生于追求名实相符的美德，这种美德产生于平和心态，平和心态产生于处事恰当。以上是说君主要做到名实相符。